Классическая формула прибыли компании (без учёта расходов) – это произведение множителей Х1, Х2, Х3 …Хn, где Х – один из инструментов продаж.

У каждой компании будет своя формула продаж, включающая разное количество переменных, но есть базовые множители. Это:

• количество лидов;
• коэффициент конверсии;
• показатель среднего чека;
• периодичность/ регулярность покупки;
• стоимость продукта;
• показатель LTV — прибыль, полученная от одного клиента за всё время сотрудничества с ним.

Самая распространённая ошибка отдела продаж – работа только с одним/двумя базовыми множителями, хотя их гораздо больше, чем шесть. И здесь срабатывает закон математики: если один из множителей будет равен нулю, то и произведение будет равно нулю! Другими словами, если делать акцент только на развитии одного-двух инструментов продаж, то компании вряд ли удастся добиться роста прибыли.

Нужна систематическая работа над всеми «множителями», но главное – их надо сначала выявить. Для этих целей проводится аудит отдела продаж, который позволяет определить точки роста, понять, какие инструменты продаж нужно подтягивать, как выстроить грамотную и эффективную систему продаж.